Большинство компаний, составляющих рекламное предложение для смс-рассылки в мессенджерах, почему-то забывают о целях такого послания и указывают в нем только стандартную деловую информацию – название и адреса фирмы, номера договоров, описание и технические характеристики, картинку бренда или товара. Для потребителя, который за день знакомится с десятками таких предложений и нацелено ищет нужную информацию, такое письмо, скорее всего, затеряется среди многих и многих его аналогов. А что говорить про незаинтересованного потребителя?

Рекламное предложение может заинтересовать только в одном случае – если оно направлено на решение проблемы потребителя. Более профессиональным языком – это маркетинговый комплекс – ВИЖД – внимание – интерес – желание – действие. Если ВНИМАНИЕ клиента не будет привлечено, у него не возникнет заинтересованности, а значит и желания купить этот товар, соответственно, покупка не совершится.

Поговорим о первоочередном – как привлечь внимание клиента? Для этого вам потребуется правильный, привлекающий и даже немного интригующий заголовок. Обозначьте его вопросом, на который вашему клиенту будет интересно ответить. Например, какой составить заголовок, чтобы увеличить ваших клиентов втрое? Нарушайте привычные “замыленные” глазом шаблоны поведения, кроме социальных, конечно. Поступайте нестандартно.

Можно сыграть на самолюбии и достоинстве клиентов. Например, «это предложение для разумных людей!» Есть слова, которые подсознательно вызывают заинтересованность читателя и буквально втягивают его в процесс. Например, власть, сила, бесплатный, проверенный, результаты, выгоды, открытие, любовь и многие другие (подробнее в книге “Волшебные слова” Виктора Орлова).

После создания заголовка, нелишним будет проверить его эффективность. Сравните его с лозунгом прямых конкурентов, равнозначен ли он, оригинален, хорошо ли смотрится?

Не пытайтесь продавать товар всем подряд, так вы можете оставить без внимания настоящего клиента. Проведите исследование — на кого сориентирован ваш товар (услуга), какие интересы у этих людей, какие потребности, проблемы, доходы. Какое место вы занимаете в конкурентной борьбе – по ценам, по ассортименту, по обслуживанию, по выгодам и т.п.

Заинтересованность и желание

Вызвать необходимое желание купить товар именно у вас возможно, если только объяснить покупателю, какую выгоду он от этого получит. Итак, начнем с доверия. Как ни странно, оно начинается тогда, когда покупатель понимает, что Ваш товар не эталонен, и что он имеет свои недостатки. Слишком расхваленный товар вызовет сомнения, и даже сарказм. Указывайте на недостатки, но только так, чтобы они не оказывали существенного влияния на результат, который хочет получить потребитель.

Желание покупки вызывает оправданная стоимость, поэтому не бойтесь объяснить покупателю, из чего складывает стоимость Вашего товара. Например, ваш товар стоит дорого, а послепродажное обслуживание дешевое. Если товар покупается с долгосрочной перспективой, то клиент сэкономит в будущем.

Последний шаг – сделать побуждение клиента к покупке, пока он под впечатлением от причитающихся ему выгод.

Покупка

Очень часто порыв покупать проходит из-за загруженности на работе, домашних дел или других более выгодных предложений. Поэтому так важно создать желание “купить сегодня”. Создайте для клиента впечатление, что он может потерять это предложение, причем так, чтобы это вызывало доверие.

Мотивируйте клиента дефицитом, скидками, но так, чтобы причины этой покупки были действительно вескими. Например, существует реальная история о том, как мастер копирайтинга Джон Пауэрс спас компанию от банкротства, сыграв на сочувствии людей. Он рассказал правду покупателям о том, что у компании большие долги и если они не помогут раскупить товар, то владельцы и работники пойдут по миру. Это спасло компанию.

Подводя черту, стоит сказать, что главным шагом на пути к успеху является желание разрешить проблемы клиента. Если вы с интересом отнесетесь к его желаниям, результаты вас удивят. Не забывайте о фактах, о достоверности и о доверии. Акцентируйте внимание на человеческих слабостях – самолюбии, корысти, стремлении к уникальности. Не бойтесь импровизировать и отступать от клише и стандартов.